【美国市场】怡和卫浴的决心与野心：一家民营国产卫浴，凭什么走出国门？

    怡和卫浴的决心与野心：一家民营国产卫浴，凭什么走出国门？

在码头工人的操作下，两个40尺的高柜集装箱被稳稳地吊到船上。8月20日，装载着2400件来自台州的智能马桶盖产品的货轮，从宁波舟山港北仑港区鸣笛启航，直发美国。这批货值84万美元的产品，将在半个月后抵达美国西部海岸的奥克兰港。

这次出口标志着中国自主品牌智能马桶盖首次进军美国高端市场，也让业界对浙江怡和卫浴有限公司这匹“黑马”刮目相看!

与众多企业采取oem代工出口的方式开发海外市场不同，这一次，怡和走了一条打造自主品牌的道路，尽管这条路今后还要下更大的功夫，花更多的时间。

浙江怡和卫浴位于台州的智能马桶盖生产车间

要做“第一个吃螃蟹的”

到今年12月，怡和卫浴成立才满8年。这是一家年轻的企业，从零部件起家，到生产整机产品，再到自主品牌首次出海，每一步都走得很坚实。

2016年时，怡和的智能马桶业绩连续5年翻番，达到1.5亿元，并占领国内10%的市场，稳居同行业产业链的中高端。

然而，在他们看来，这些远远不够。

“成立之初，我们就提出要多条腿走路。虽然当时已经出口10多个海外国家，但始终没有开拓美国市场。”怡和卫浴常务副总经理王雪芬说。

彼时，怡和外销以贴牌为主，美国的摩恩、西班牙的乐家、日本的伊奈等国际大品牌中都有他们的身影。“让世界享受中国造”，这是怡和的初心，也是怡和的“野心”。不甘于做幕后，他们决定亮出自己的旗下品牌。

大洋彼岸的美国，是智能马桶的发源地，进军美国，意义不言自明。但想打入这个市场，之间要走的路，远不只一个太平洋的距离。一连串的难题，让包括怡和在内的国内智能马桶企业只能望洋兴叹。

首先，偏向高端的美国市场，智能卫浴产品准入门槛也比较高。拿不到“通行证”，就进不了这个门。其次，当地市场已被日韩一线品牌瓜分，中国制造能否突围？第三，国内自主品牌智能马桶盖从未出口过美国，对当地市场一无所知，营销、物流、仓储、售后等一系列的服务怎么办？

思虑再三，怡和高层最终拍板：要做国内同行中“第一个吃螃蟹”的

怡和的上市母公司深圳麦格米特在美国有十多年出口营销经验，且在当地拥有大型海外仓和大量工程人员，这解决了经验不足和仓储物流售后等问题。“再者，日韩智能卫浴品牌抢滩美国，直接激活了当地市场，培养了他们使用智能马桶盖的习惯。这表明，市场培育也不用我们再费心。”王雪芬说。

出口美国的计划被摆上行程

2017年1月，由王雪芬领衔，怡和着手制订出口美国的计划。公司决定，从最难啃的“硬骨头”做起——把出口“通行证”先拿到手！智能马桶是水电结合的产品。出口美国，首先得有美国的电器标准ul（美国保险商实验所）认证。

但这个认证并不好拿。于是，他们联系评测机构，不懂的请教专家，再把产品样本分别寄到全世界各个实验室里，逐一检测。凭借着强大的研发能力和过硬的产品素质，经过半年多努力，去年12月，怡和自主研发的产品通过ul认证，成为浙江首个拿到这张证书的智能马桶盖企业。

趁热打铁。紧接着，今年6月，怡和又顺利获得了cupc北美市场卫浴洁具权威认证。这是当地卫浴产品的最具市场性、权威性的认证。

就这样，前后花了近一年时间，怡和用这两张认证，敲开了美国市场的大门。

10厘米 彰显台州制造信心

与此同时，对美国市场的调研也在紧锣密鼓地进行。

去年下半年，由公司海外事业部经理刘洋牵头的一行十多个人，来到美国加利福尼亚、弗罗里达州等地，既做市场调研，也做产品测试。为了让用户对产品有直观的感受，他们把30件智能马桶盖装到用户家里，让他们体验几个月再给出反馈。

“产品过不过硬？美国人用不用得惯？这些问题，我们一开始很担心。要是这样，就得回炉打造，重新开模，这么一来，光开模费就要耗上几十万元。”刘洋说。

几个月后，反馈陆续收回。忐忑地打开一张张表格后，没想到，评价却出奇地一致——“竟然100%都给了好评！”

“我要把家里的卫生间都装上中国智能马桶盖，可惜这里买不到，你们还不过来卖？”评语中，更有用户迫不及待地表现出想买到怡和的产品。

这样的结果，出乎刘洋团队的意料，也让他们宽慰了许多。根据反馈意见，怡和最终确定，先把两款超薄型的智能马桶盖卖到美国。超薄型，指的是这两款智能马桶盖的厚度都在10厘米内，是国内同类产品中最薄的。

“别小看这10厘米，里面集合了我们20多项专利！主控板、pcb板加热器等核心部件全部自主研发，从而打造出小型化的产品。”王雪芬说，就跟做手机一样，越是超薄的，对于技术水平的要求就越高。

“而且，这两款产品还采用大流量恒温变频技术，冲水的冷热温度可以变化，这项技术全球领先。”王雪芬说，目前美国在售的韩国品牌就做不到这一点。

不过，针对美国人的体重较重问题，怡和还是对产品做了一些改良，把马桶座圈的抗压能力提升至200公斤。两款产品出口均价在300多美元，“相当于在那买半个苹果手机的钱，根据调研，这个价格美国人可以接受。”刘洋说。

任凭浪恶风疾 我自波澜不惊

正当所有的事情都按计划有条不紊地进行时，一场急风骤雨从大洋彼岸袭来——

6月中旬，中美贸易摩擦升级，特朗普政府宣布计划对千亿美元的中国商品加征10%的关税。智能马桶盖也在清单之中。这意味着，他们卖到美国的产品关税要从之前的6.5%大幅上调至16.5%！这给当时满怀信心准备出海的怡和，当头棒喝！

“对于美国采购商来说，关税上调就增加了采购成本，对于我们来说，也增加了很多不确定因素。”王雪芬说。焦虑难免，但事已至此，怎能轻言放弃？如果在这个关口畏缩了，之前所做的一切都付诸东流，对于自主品牌和中国制造将是一次很大打击。

相比之下，日韩的产品没有那么高的关税。在价格上，中国产品可能就没有优势。要不要打价格战？思虑再三，公司高层决定，不打！在国内卖多少，在美国市场也卖多少，一视同仁！

不打价格战，就意味要减成本？那么，从哪里减？把目光转向企业内，王雪芬给出答案：从内部提质增效上破题。

这道题，怡和酝酿了好几年：

在研发上，已经连续多年拿出销售收入的10%投入。

在生产上，引入mes制造系统，大幅提升产品质量，缩短交付周期。

在精益化上，这几年光是“两化融合”就投入了上千万元。

……

除了练内功，怡和还积极开辟“一带一路”沿线市场，把产品销往俄罗斯、东南亚等国家和地区，今年下半年，他们在印度的分公司也将开设出来。

“虽然目前价格上日韩品牌更有优势，但靠着过硬的品质，我们不拼价格，拼质量！”王雪芬说。对于技术和质量的坚守，正是怡和的底牌。

“贸易战更能激发国货理性自强的态度。我们相信，只有真正掌握核心技术，才能把挑战转变为机遇，才能在未来走得更远更稳。”王雪芬说。对于美国市场，怡和依然充满信心。

“美国对智能马桶盖需求量非常巨大，每年可达200到300万件。首批发货的2400件产品先在‘黑色星期五’和圣诞季预热试水，接下来，我们还将出口上万件智能马桶盖，进一步开拓美国市场。”王雪芬说她表示，进入美国市场，就意味着要挑战自我，企业全领域也要换档升级，“这也是把怡和打造成世界级中国品牌的重要一步。”

对于未来，怡和有着明晰的规划——“今后，我们将进一步采取线上线下结合销售的方式，除了入驻亚马逊等互联网平台，还会入驻美国的大型家居广场，我们的产品也会和日本的toto等世界一线品牌同柜，到时候，怡和和他们的竞争，就像可口可乐和百事可乐的竞争一样，激烈而又良性。”王雪芬说。

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